【行业分享】把“次果”卖出高价！他的思路和方法，其他农产品也适用

发布时间：2019-07-27作者：CCCA生鲜产业链组织者来源：https://mp.weixin.qq.com/s/bLRGlqDSIkJGRJHUFy-iuQ

在柠檬行业有这样一个常识，作为鲜果销售的柠檬，并不是越大越好。广东的宋福雷，却靠着出色的商业思维，把销路不好的超规格柠檬卖出了高价。他的办法是什么呢？

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降雨导致的“卖难”

宋福雷和合伙人们种植的是四季柠檬，这是一种由柚子嫁接而来，可以四季出果的柠檬。2018 年底，他们在广东惠州博罗县的柠檬种植面积达到 2500 亩，带动了周边数十位农户。

今年，惠州频繁降雨，柠檬在雨中不能采摘，每天还会长大 8g 左右，而它们长得越大，种植户的损失就越大。

在当地市场，柠檬被分为四等，分别是 A 果、AB 果、B 果和次果。A 果每个大约在 120g 左右，表皮光滑没有瑕疵；而因为无法采摘等因素，在树上长到超过 180g 左右的柠檬就算是“次果”。

不同等级的鲜果价格差异很大，如果 A 果的批发价在每斤 3.5~4 元，次果就只能卖到 0.8 元。这是因为次果个头太大，消费者不喜欢，经销商也不爱收。

消费者的需求直接影响着经销商的收购价，更影响着终端的市场价格——同样的事也发生在其他农产品身上。

比如海南的桥沙地瓜，就根据市场需求，分出了七个等级。4 两左右、果型均匀的地瓜最贵，一斤能卖到 26 元；而大个头的地瓜售价反而低至 7 元。

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变！从 8 元卖到 40 元

次果和 A 果品质上没有差别，只是因为个头大了些，就很难卖出去。这让宋福雷有些不甘心。

不甘心，那要怎么办呢？要想解决这个问题，就必须延长产业链，提高柠檬的附加值。

为了把柠檬“次果”卖出去，卖出好价钱，一开始，宋福雷选择了榨汁。他回收那些成熟但是个头过大或者较小，不符合收购要求的柠檬次果，榨成柠檬汁。

8 斤次果柠檬即便有人收购，也只能卖到 8 元左右，但做成柠檬汁后，零售价能达到 40 元，这相当于通过深加工，把柠檬次果卖到了比 A 类果更高的价格。

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再变！一公斤 60 元

仅靠柠檬汁还不够，宋福雷又把目光瞄准了一个近年来新兴的市场，茶饮店。

近两年，茶饮店异常火爆。它以年轻人为主要消费群体，开店门槛低，单品利润高，不少有特色的品牌还吸引了资本市场的关注。

宋福雷想依托 2500 亩柠檬基地，把四季柠檬作为卖点和主打产品，打造茶饮品牌，直接对接市场。2018 年底，他开起了第一家茶饮店，以柠檬茶为主推产品。

论柠檬种植，宋福雷是行家，但这并不意味着他就可以对茶饮行业掉以轻心。茶饮店的开店门槛低，但竞争也激烈，要想在市场上站住脚跟，柠檬茶的产品质量得靠得住。

有人要问了，一杯柠檬茶而已，如何判断其质量的好坏高低？其实这也很简单。

对消费者来说，质量好的意思就是能如他所愿。也就是说，只要你的产品性能与消费者对产品性能的期望一致，那就是质量好。比如柠檬茶，入口清凉冰爽，甜味中带着柠檬的鲜、香、酸，对消费者来说这就是满意，就是质量好。

消费体验和感受，会影响到消费者的下一轮购买，决定着新客户能不能成为老客户，所以，宋福雷很在意顾客的反馈。就在他的柠檬茶上市后不久，有顾客反映：饮料越喝越淡，喝到后来都没有味道了。

这个问题是很好解释——因为柠檬茶里的冰化了。在制作柠檬茶的最后，通常会加入些冰块，冰块会逐渐融化，等于给柠檬茶兑了水，口味变淡，消费者喝起来，肯定与最初的味道有些区别。

宋福雷没有对这样的反馈置之不顾，他开始研究，怎么让柠檬茶的味道自始至终保持一致。解决方法很快想出来了，就是改进冰块。

他的柠檬茶不再使用普通冰块，而是改用柠檬、茶、糖冻成的冰块。这种柠檬茶味的冰块加入到柠檬茶饮料里，即使融化也不会改变饮料本身的味道。

一公斤柠檬，能用来制作五杯柠檬茶，每杯柠檬茶的售价是 12 元，也就是说，一公斤柠檬，做成柠檬茶来销售，就能卖到 60 元，这大大提升了四季柠檬的附加值。

通过生鲜深加工延长产业链，是一条有效解开“卖难”困局的路子。宋福雷从种植端入手，进军市场空间更大的饮品市场，商业思路正是基于此。他对四季柠檬延伸产业的探索，也给别人带来了启发。